こんにちは、あやこです。今回は、生保レディの皆さんに向けて、アンケートを活用して成約につなげるコツをお伝えします。
私は、生保レディとして4年目を迎えますが、この経験のなかで学んだ効果的なアプローチ方法をご紹介しますので、ぜひ参考にしてみてください。
アンケートは生保レディの最強の武器
生保レディの仕事において、アンケートは単なる情報収集ツールではありません。お客様とのコミュニケーションのキッカケ作りにも使えます。
アンケートを通じて、お客様のニーズや悩みを把握することができます。これにより、的確な保険プランの提案が可能になり、成約率の向上につながるのです。
アンケートの最大の長所は、お客様に警戒心を抱かせないことです！
「良かったら、この保険に入りませんか？」というようなアプローチをいきなりしても、お客様からすれば「なんだ、売り込みか（嫌だな）」という感情になるのがオチです。
ですが、アンケートでは「少し協力してあげてもいいか」という気持ちになりやすいので、保険商品のアプローチのキッカケ作りに最適なんです。
さらに、アンケートをお願いする前に、飴やティッシュなど、ちょっとしたものを配っておくと、「タダでもらったのに、何もしないで去るのは申し訳ないな」という心理になり、アンケートに答えてもらいやすくなりますよ。
アンケートは日頃の行いが大切
日々の挨拶から始めよう
職域営業では、毎日の挨拶が重要です。生保レディのあなたが笑顔で「おはようございます」「お疲れ様です」と声をかけることで、少しずつお客様との距離を縮めることができます。
無視されてしまうことも多いですが、めげずに継続してください！
何度も顔を合わせながら、笑顔で挨拶をすることにより、少しずつ心を開いてくれる方がいらっしゃいます。
どれだけ愛想よくしても、ぶっきらぼうな対応しかしてくれないお客様は、仮に保険の契約の話に進めたとしても、やはりお客様の質としては低いです。あなたが対応するのにエネルギーを必要として、疲れてしまいます。
「日々の挨拶は、あなたにとって相性がいいお客様を見つけ出すためのふるいである」という意識をもつと、毎日の挨拶も苦にならないですよ。
小さな気遣いを忘れずに
お客様にお菓子を配ったり、「残業、大変ですね」などと労いの言葉をかけたりすることで、お客様に親近感を持ってもらえます。生保レディからのこうした小さな気遣いが、後々のアンケート協力や保険相談につながるのです。
私は最初、お菓子を配るのが恥ずかしくて…。でも、お客様の笑顔を見るうちに、自然とできるようになりました。気遣いの積み重ねが大切だと実感しています。
人間の心理として、何かをしてもらったらお返しをしないと申し訳ないと感じる「返報性の原理」というものがあります。
あなたが無償でした行いに対して、お客様は「お礼に何かしてあげないと」と感じて、アンケートに協力してもらいやすくなるのです。
小さなお菓子なども、「塵積って山となる」ではないですが、経費としてはバカになりません。ですが、このお菓子も、しっかりとあなたの営業成績に貢献してくれることになるので、ケチらないようにしましょうね。
生保レディのアンケート協力から成約につなげるコツ
押し付けにならないアプローチ
まずはアンケートを無理に強要するのではなく、お客様の立場に立ったアプローチが重要です。例えば、「良かったらいつでも相談に乗りますからね。お気軽にアンケートだけでも大丈夫ですよ」といった具合に、柔らかく伝えましょう。
できるだけ、「押し売り感」をなくすことが大切です！
押し売り感が出てしまうと、誰でも警戒心を強めて「口車に乗せられて、保険の契約をされないようにするぞ！」という、変な意気込みをさせてしまうことになるので、気を付けましょう。
あくまで、「あなたのために、良かったら相談に乗りますよ」という謙虚で配慮のあるスタンスをもつべきです。
お客様の警戒心を強めることなくアンケート協力に進むことができれば、そのあとの保険の成約率は高いです。
いただいたアンケートの内容をお客様と一緒に見ながら、
「いま、こういう状況なんですね。正直なところ、今の保険よりも、弊社のこの保険に切り替えたほうが、補償も手厚いですし、値段と保険内容を考慮すると、結果的におトクだと思いますよ」
というようなアプローチが効果的です。
あくまで、「あなたにとってメリットがあるから、私の提案する保険に契約したらどうですか？」という親切心をもっていれば、自然と成約率が上がっていくものです。
お客様のペースを尊重する
職域活動を続けていても、中にはアンケートに答えてくれないお客様もいるでしょう。そんな時は、無理強いせず、お客様のペースを尊重することが大切です。
時間をかけて信頼関係を築いていけば、いずれアンケートに協力してくれる日が来るはずです。
実は過去に、焦ってアンケートを取ろうとして、お客様に嫌な顔をされたことがあります。でも、焦らず接していたら、後日「アンケート、書いてみようかな」と声をかけてくれたことがあります。
職域営業のいいところは、「今日うまくいかなくても、また明日チャンスがやってくる」ということ。
今日のアプローチがうまくい行かなかったからといって、落ち込んだりせず、できるだけ毎日笑顔で明るく営業をするように心がけましょう！
生保レディに対して冷たい態度を取るお客様にも無理にアンケートを強要せず、粘り強く「押し売り間のない営業」を続けていきましょう。
いずれスムーズにアンケートに協力してくれる日がやってくるはず。アンケートの協力をしてくれたタイミングで、うまく保険商品の提案まで進めていくのがコツです。
（決して焦って保険商品の提案をしてはいけませんよ！）
生保レディは継続が大切
保険営業に対して否定的な印象を持つ人も少なくありません。時にはお客様から辛辣な対応をされることもあるでしょう。
ですが、そんな時こそくじけずに継続することが大切です。
「数うちゃ当たる」という意識で、気楽にニコニコした表情で活動を続けましょう。
必ず保険の相談をしてくれるお客様は現れます！
できるだけ多くのお客様と接し、アンケートに協力してくれる方をコツコツと増やしていくことが成功への近道です。
私も最初は断られるのが怖くて…。でも、先輩に「100回断られて1回成功すれば十分」と教わりました。その言葉を胸に、前を向いて頑張れています。
生保レディとして快適に営業活動を続けていくには「断れるのが当然、アンケートに答えてもらえたらラッキー」くらいの心持ちでいるのがベストです。
まとめ：アンケートを活用して成約につなげよう
生保レディにとって、アンケートは重要なツールです。ですが、ただ機械的にアンケートを取るだけでは、十分な効果は得られません。お客様との信頼関係を築き、適切なタイミングでアンケートを活用することが大切です。
- 日々の挨拶や気遣いを大切に
- アンケートは押し付けず、お客様のペースで
- くじけずに継続することが成功への道
- 数をこなすことで、チャンスを増やす
これらのポイントを意識しながら、アンケートを活用していけば、必ず成約につながる道が開けるはずです。
アンケートを上手に活用し、お客様とのコミュニケーションを深めていくことで、皆さんの仕事がより充実したものになることを願っています。頑張ってください！
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